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Entrevistas

Declaraciones de Oliver Huesman, Director Gerente de la empresa consultora Fruitconsulting

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Por: Francisco Seva Rivadulla. Periodista Agroalimentario Internacional

La importancia que tiene el mercado asiático para los productos hortofrutícolas mexicanos es el eje conductor de la entrevista mantenida con Oliver Huesmann, un gran experto y conocer del mercado asiático, que analiza los retos y oportunidades de Asia para el sector agroalimentario de México.

Fruitconsulting es una consultoría y asesoría independiente para las empresas del comercio de frutas y verduras. Sus principales áreas de trabajo se encuentran en España, América del Sur, Austria, Alemania y Asia.

¿Qué oportunidades comerciales ofrece el mercado asiático para los productos agroalimentarios mexicanos?

-El mercado asiático es para todos los países importante, no solo para México.  La necesidad de alimentar 5000 millones de habitantes con productos sanos y frescos es un reto.   En cifras podemos decir que el consumo de frutas y verduras en Asia asciende unos 1.000.000.000 de toneladas al año. Con un crecimiento de consumo por un 35% hasta el 2030 podemos decir que en los próximos años aún más frutas y verduras necesitarán en forma fresca, congelada o procesada.  Por esto no se puede permitir ningún país de agro producción no estar de alguna forma presente en Asia.  México en especial debería esforzarse en los próximos años en promocionar más su origen e introducir sus productos en estos mercados. Aparte nos están abriendo las puertas en China donde nos ofrecen como mexicano constituir Empresas en su País para poder adquirir campos arables. Ofrecen subvenciones y ayudas para la restructuración del sector agrario y para el sector Transporte y Logística con cadena de frío por el Agricultural Bank of China.

Con Japón si se han establecido protocolos de exportación por parte de México, ¿Cuándo se abrirán protocolos entre China y México?

-Casi todos los países asiáticos están en los últimos meses muy activos en buscar colaboraciones y acuerdos de importación.  La política de Estados Unidos ha incluso aumentado este efecto.  China y México en concreto tienen ya algunos protocolos de exportación firmados como por ejemplo para Avocado (Persea americana Var. Hass), Grape (Vitis vinifera), Blackberry (Rubus ulmifo-lius), Raspberry (Rubus idaeus), Blueberry (Vaccinium spp). Con las promociónes adecuadas pueden abrirse las puertas para más productos.

En su opinión, ¿Qué posibilidades ofrece el mercado asiático a productos como el aguacate, las berries o el mango?

-En China, el consumo de frutas frescas está continuamente aumentando, lo que lleva también a un aumento en importaciones de los arándanos. La producción de arándanos chinos está muy por debajo de la demanda del mercado y a parte para el consumidor chino no es todo alimento seguro. Respecto a los berries veo sobre todo las zonas Tier 2 Tier 3 con mucho potencial de crecimiento, para este tipo de fruta.

Hablando de los mangos, no podemos ver Asia en General.  Las variedades mexicanas son más aceptadas en el norte de Asia, Beijing, Qingdao, Fushun, etc., para nombrar China y los países Japón o Corea.  El resto de Asia prefiere variedades más trópicas o asiáticas con origen en Tailandia, India o Filipinas.  Esto no significa que las variedades mexicanas o latinoamericanas no tendrán su éxito en el sureste de Asia, pero se necesita una fuerte campaña de promoción para informar los consumidores sobre esta fruta.

– ¿Podría ser Asia un mercado complementario al de Estados Unidos para México?

-Al tener una gran dependencia del mercado estadounidense, les obliga a los productores mexicanos abrir nuevos mercados de exportación. Europa logísticamente está más cerca, pero el mercado europeo es muy desarrollado y muy muy competitivo.   Los precios y la continuidad en suministro que se pueden alcanzar en Asia son más alto que en mercados como Alemania, Holanda etc.

– ¿A qué retos, en su opinión, se enfrenta el sector agroalimentario mexicano en Asia?

-El principal reto para establecernos sosteniblemente en los mercados asiáticos es en primer lugar la logística perecedera.  En Asia las empresas cubren solo un 20-30% de su demanda real en transporte y logística en frio.  Lo vemos actualmente con los efectos del Coronavirus.  Miles de contenedores REEFER no pueden descargar porque no hay suficientes cámaras de frío ni camiones frigoríficos que pueden repartir esta mercancía.   Por eso, para todos que quieren vender en Asia, se abre una gran oportunidad, cuando invierten en esta infraestructura o si disponen de un partner que puede cubrir este servicio. Con esto uno se hace proveedor estable, porque aporta un valor añadido al simple suministro de frutas o verduras e incluso aumenta este tipo de relación los márgenes de ganancia.

¿Es Asia un mercado con unos canales de distribución complicados?

-No, pero los canales de distribución son distintos.  Mientras en Europa, USA o Canadá las mayores ventas realizan las grandes superficies, se vende en Asia todavía un 70 % de las FyH en mercadillos, fruterías, quioscos o mercados mayoristas.  En sí, es esta diferencia positiva, porque no existen estas dependencias de un pequeño grupo de clientes y los volúmenes de venta son más diversificados.  Una especialidad en Asia es el sistema de trabajar directamente con el productor.  Muchos importadores tienen malas experiencias con agencias o intermediarios.

Tiene previsto llevar a cabo un Congreso Internacional en 2021 para empresas de España y Latinoamérica, ¿Podría adelantarnos en qué consiste y cómo será?

-Sí, hemos empezado con la organización de un Congreso especial para empresas de países hispanohablantes en China. El Objetivo es unir empresarios y productores de estos países para aumentar el conocimiento sobre este mercado, sus oportunidades, sus riesgos y utilizar las sinergias para un futuro trabajo con los clientes chinos.   Para esto se organiza este evento de tres días donde estarán presentes los compradores distribuidores e importadores de fruta de China y así intercambiar directamente entre productor y cliente las informaciones sobre la demanda o el futuro suministro.  En el mismo, contamos también con la participación de empresas de logística, navieras, empaquetados, Post Cosecha, para que ellos también entienden la necesidad de servicios de los exportadores y así poder ofrecer futuras soluciones.

En su opinión, ¿Tienen más futuro los productos de Latinoamérica que los de España en el mercado asiático?

-Ambos, en general se complementan muy bien el hemisferio sur y el norte.  Las fechas de producción son mayormente distintas y las variedades también muestran diferencias.  El mercado asiático es suficiente diversificado de que para cada producto hay un hueco y al ser una zona con un consumo enorme, las cantidades son interesantes. Un poco más de unión entre latinos y españoles sería de gran ayuda para ambos a la hora de desarrollar una presencia en Asia.

¿Qué es lo que más demanda Asia actualmente de México en cuanto a productos agrícolas?

-Desde mi punto de vista es el aguacate el producto más promocionado en China.  Dos Empresas mexicanas han hecho un gran trabajo en promocionar e introducir este tipo de producto.   Pero cualquier empresa mexicana puede también ofrecer sus productos en Asia.

¿Es Asia un mercado rentable económicamente hablando para México?

-Los precios del mercado mundial y la oferta se dirijan en el futuro principalmente al auge de la demanda asiática.  Es decir que el centro de la economía global seguirá desplazándose hacia Asia y dentro de poco 2/3 de la clase media van a provenir de esta región del mundo.

Esto aclara porque podemos ver precios de hasta 15 dólares para una tarrina de 125 gramos o porque con el embalaje adecuado se puede vender los calibres minis a precios exorbitados.

Sabiendo que por ejemplo China dispone de solo un 6% del Agua mundial, pero con este tiene que alimentar el 20% de la Población de nuestro Planeta y casi el 80 % del agua disponible está sucio que a su vez es raíz y causa de un 40 % los campos altamente contaminados.

Eso es una forma de garantía de que en los próximos años este mercado puede mantenerse altamente interesante y con precios por encima de otros mercados.

Importante punto antes de enfocar el mercado asiático es, que las compañías mexicanas tienen que multiplicar por dos los años que tardarán en recuperar la inversión respecto a lo que se tarda en otros mercados. Positivo es, que los beneficios después del Break-Even son mucho más altos.

Para vender en Asia hay que ser activo y en este sentido, falta mucho camino por recorrer, visitar e promocionar. Pero tampoco hay que detenerse en el camino porque nos encontramos con una piedra.

Además, las empresas suelen fallar en las previsiones sobre la inversión necesaria y sobre los tiempos de los flujos de inversión y el retorno de los mismos y no entienden la idiosincrasia del consumidor chino.

Las decepciones y los fracasos de las compañías suceden “porque se está en China, pero por ejemplo con mentalidad mexicana”. Por eso recomiendo ir a la mano de expertos que conocen la situación los riesgos y las personas importantes en este mercado para tener éxito.

 

 

 

 

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